Превращаем посетителя в покупателя
 Представим ситуацию: в ваш магазин зашёл посетитель — совершит он покупку или просто посмотрит на товары? Одни просто прицениваются, другие зашли «поглазеть», третьи прячутся от непогоды, четвёртые пришли покупать. К сожалению, хоть в лепёшку расшибитесь, продать что-то первым трём группам посетителей вряд ли удастся. Именно поэтому не стоит стремиться к 100% конвертации посетителей в покупателей.
Обратите свои взгляды на тех, кто пришёл с целью купить или стоит на пути к этой цели. Упустить можно даже этих, самых благоприятно настроенных, клиентов, если правильно не подвести их к покупке. Сегодня предлагаем познакомиться с методами создания покупателя из посетителя.
Метод работает в случаях, когда клиент заинтересовался каким-то товаром, решил его купить. Соответственно строится и общение. Менеджер не задаёт вопрос: «Будете брать?», он спрашивает: «Вам упаковать?», «Оплатите карточкой или наличными?» и так далее. Общаться с клиентом нужно не в категории «если вы купите», а в категории уже принятого решения о покупке.
Этот способ можно дополнить приёмами повышения лояльности клиента, например, предложив небольшой подарок: «После оформления заказа, вы получите бонусную карту…». Всё должно привести к тому, чтобы посетитель сказал: «Да, я возьму это».
Главное — действовать деликатно, чтобы избежать возмущения потенциального клиента. Если клиент всё же напрягся, менеджер всегда может отступить, плавно переводя разговор в другую сторону и применяя иные приёмы.
Заказывая чай в ресторане или кафе, как часто вы слышали фразу официанта: «Вам с лимоном или с мятой?». Это ставит перед выбором добавки, отвлекая внимание от того, что одно решение уже принято за вас — добавку вы получите. В те же сети вы можете поймать и своих посетителей.
Вот потенциальный клиент зашёл в магазин, он ищет новый смеситель, хотя ещё не знает какой. И вдруг он слышит вопрос: «Какой смеситель вам нужен: чёрный или белый?». Ответ посетителя заставляет его выбрать конкретную вещь, благодаря чему его легче подвести к покупке.
Что больше отпугивает посетителя: высокие цены или назойливые продавцы? Как ни странно — назойливые продавцы, ведь даже высокую цену можно преподнести так, что она уже не покажется высокой.
Назойливость консультантов также можно направить в верное русло — пусть они проводят в магазине «экскурсии». Для этого не нужно подскакивать к каждому клиенту с расспросами, как только он пересечёт порог. Достаточно поздороваться и предложить помощь, если она понадобится.
После приветствия консультант должен ненавязчиво сопровождать клиента по залу, и если посетитель заинтересуется товаром, рассказать о нём. Важно, чтобы этот рассказ не сводился к хвалебным речам: «Это лучший смеситель в коллекции, купите его». Товар нужно представить как музейный экспонат, рассказав о его преимуществах и пользе. Можно объяснить как он экономит воду, для какого интерьера подойдёт цветовое решение, заинтересовавшее клиента.
Как говорилось в предыдущем пункте, высокую цену нужно правильно преподнести. Если ваш клиент говорит, что для него это дорого, поинтересуйтесь, он имеет в виду цену или стоимость?
Не каждый отличает эти понятия. Консультанту придётся объяснить, что цена — это сумма, уплачиваемая во время покупки, а стоимость подразумевает затраты на товар за весь срок пользования им. Объясните, что купив один качественный смеситель на несколько лет, клиент потратит меньше, чем меняя раз в год–два ломающуюся дешёвую сантехнику.
Напоминаем, что это лишь советы, а как их использовать зависит от вас. Каждый из них нужно тестировать в рамках вашего бизнеса, чтобы подобрать наиболее эффективный вариант действий. Экспериментируйте, и вы добьётесь максимальной конвертации посетителей в клиентов.
ВЕРНУТЬСЯ К СПИСКУ
|
